2017年SNEC展会，最热的词是：多晶与单晶、户用光伏。这两个热词对应的两家企业分别是隆基光伏和晴天科技。这两个热词一个对应着制造端，一个对应着应用端。

  在制造端，单晶这一新兴技术路线的崛起打破了过去两三年短暂的市场平衡，使得多晶产业链上的制造企业从舒适区中醒来，开始新一轮的技术创新，如金刚线切割、黑硅技术、PERC多晶，价格混战已发生并且还将继续。新技术的应用使得单位面积的发电量在增加，组件价格不断下降，投资回收周期缩短，中国户用光伏市场具备了启动的可能性，在河北、山东、浙江、江苏等省份，农村户用光伏已经初露峥嵘。

  晴天科技慢慢的变成了了农村户用光伏的一个传说，尽管他们很低调，基本不接受各个媒体采访，但传说已经在江湖流传。

  晴天科技官方网站上公布的数据是2016年底销售额突破3个亿，2016年12月单月工程安装量突破1000户，到2017年2月21日，在职人员超过2000人。通过与行业内交流，了解到以上数据基本为实，另了解到晴天科技去年全年出货量在7000-8000套之间。

  在光伏领域，晴天科技从零起步，这样的数字显然给了很多观望者进入的勇气和信心。过去，户用光伏一直是难入大企业法眼的苍蝇腿肉，但目之所及，地面电站和工商业屋顶两类市场已杀成一片红海，户用光伏市场刚刚起步，并且初步证明了市场的需求的确存在。

  农村户用光伏究竟是如何启动的?在英利集团旗下户用光伏品牌“因能”团队的协助下，我于两天前在河北望都县郭西村仔细地了解了农民为何会选择装一套太阳能发电系统。

  该村目前只有两家安装了太阳能发电系统，我所去的那家，业主是一名近60岁的老人，选择安装的是因能全能冠军系统，电池板是英利生产的P型单晶组件，逆变器选用SMA产品，装机容量为5KW级别，业主一次性全额付款3.5万。当天天气晴好，12点时逆变器显示当天发电量已达到15度电，预计全天发电量能达到35度电，业主采用的是全额上网方式，今年2月新上的系统，望都县所在地区为三类资源区，标杆上网电价为0.85元，加上河北省0.2元/kwh的补贴，全额上网方式下，一度电的收益是1.05元。根据该县的光照资源条件，以及P型单晶组件的发电效率，预估该业主一年收益在6500元-7000元之间，因能的渠道销售商张经理则表示一套5KW级的全能冠军，一年发电收益肯定能超过7000元。也就是说，5-6年的时间业主就能收回3.5万元的初始投资，后续15-20年能够轻松的享受纯收益。

  农民投资渠道少，手有余钱，没有养老及医疗保障，在农村，光伏发电系统是一种十分划算的投资，尤其是解决老年人养老的后顾之忧。但同时，在吃过了民间集资等投资方式的苦头之后，农民对光伏这种复杂新生事物的信任感很难建立。

  据张经理说，一开始农民的确不相信装一套太阳能发电系统，可以从国家拿到钱，去年少部分农民开始相信这件事，并且装了系统，现在因为去年安装系统的业主每月持续收到从电网返到业主银行账户里的钱，慢慢的变多的农民开始主动咨询。按照目前已售的系统和正在接触的客户，预计4月份可以出货20套左右。

  在河北市场，2017年的一个显著趋势便是需求迅速增加。农村户用光伏市场的关键是拿下第一批种子用户，如何获取他们的信任很重要。郭西村的这位业主就说，和销售商张经理认识很多年了，知道他是一个非常靠谱的人，不会骗人，所以才敢安装光伏发电系统。

  销售商还会和农村一些有权威、受信赖的人达成合作伙伴关系，经他们介绍过来的消费者，成功安装系统之后，经销商会给介绍人一定的提成。

  目前在河北地区，7元/W是市场可以普遍接受的价格，这样的价格给渠道商预留了较大的利润空间，在随后与河间市特亿阳光的刘经理沟通中了解到，今年河北地区从事光伏发电系统销售的公司、个体户慢慢的变多，仅他所接触的范围，就有60-70家在竞争。

  组成农村户用光伏大军的主要有以下四类：一是光伏组件品牌企业的经销商，如因能、天合光能、汉能、晶科、爱康科技等;二是系统集成商自建渠道品牌，供应有稳定合作伙伴关系的光伏系统产品，如晴天科技、特亿阳光等;三是一些个体户或公司将质次价低的产品拼装到一起，以低价策略抢占市场;第四类公司是从地面电站投资公司转型，他们在入场之初选择租赁农民屋顶、自己投资建设光伏发电系统的方式，如5KW的系统一年返还给农民800-1000元，这样的公司有中民新能旗下的合资公司中民新光、正泰集团旗下的正泰安能。

  从出货量看，以目前可查询的公开数据为准，汉能的出货量最大，2016年售出近3万套户用光伏系统。公司投资模式的出货量也排在前列，截至2017年3月，正泰安能一年装了12000户。

  从销售模式看，光伏组件品牌企业多选择各地招商的方式。由于农村户用光伏市场建立在人与人之间互相信任的基础上，各大品牌企业都会广泛招商，很少自建销售队伍下沉到农村去。对经销商大多数都会有缴纳保证金、签订独家代理等规定。但这种模式效果一般，经销商和品牌企业接触后，对行业有了一定的了解，再通过前期市场拓展阶段后，掌握了拿货渠道，就会抛弃经销商的身份，自行集成光伏系统，赚取更多的差价。

  因此，最早开始拓展农村户用光伏的一些企业慢慢的开始转型，不再走经销商模式，如英利分布式光伏团队从2013年开始摸索，2016年推出自己的系统集成品牌“因能”，2017年因能用合伙人的方式来建立分销渠道，主张平等互利、合作共赢的理念，不再有高额加盟费、限定任务量、排他性等不公平待遇，供货价格也更多的让利给合伙人，模式转变后，英利分布式副总经理朱恩来透露，300多家因能合伙人目前已经有200多家发生了实际业务关系，解决了经销商模式下僵尸渠道的问题，今年3月单月的出货量已经接近去年一半的出货量。

  非光伏组件品牌企业，在农村户用光伏的销售模式还有自建销售团队下沉模式、贷款模式、屋顶租赁模式。这些模式大多发生在浙江等户用光伏补贴较高的地区。由于对细节了解不多，本文暂不作展开。

  总体来看，农村户用光伏市场还处于早期星火阶段，燎原之势还需等待一段时间，但时间可能很快，也许就在今年底。

  这与农网系统薄弱、市场容量有限不无关系。国家电网规定，小型光伏电站总容量不宜超过上一级变压器供电区域内的最大负荷的25%，假设村级变压器容量为200KW，则该村最多只能装50KW的户用光伏，以每户选择5KW光伏装机计算，该村最多只能安装10户人家。

  消费者高度分散，部分区域刚刚度过市场教育阶段，大部分区域仍然处于扫盲阶段，单一区域的市场天花板显而易见，如何建立与农民的有效并且高效的沟通?如何规模化加快速度进行发展?如何在短时间内迅速抓住第一波农村户用光伏红利? 2017年年底的时候，也许就有答案了。